捷豹I-Pace電動車面臨挑戰:如何把口碑轉化爲銷

2018-08-10来源:汽车天天看高清影视在线观看网責任編輯:網絡

北京時間6月28日消息,據《歐洲汽車新聞》網站報道,本月有大約24位記者試駕了四驅版捷豹I-Pace跨界電動車,試駕路況先後爲近45厘米深的溪流、崎岖顛簸的山路、F1方程式賽車跑道,試駕時速最高達到三位數。值得一提的是,在整個試駕過程中I-Pace沒有消耗一滴燃油。

捷豹I-Pace電動車面臨挑戰:如何把口碑轉化爲銷量

這次試駕活動被安排在葡萄牙南部地區舉行,試駕結果足以說服記者,相較于特斯拉以及奧迪和保時捷即將推出的電動車型,I-Pace更具競爭力。

I-Pace搭載了一塊容量高達90千瓦時的锂電池,基于歐洲WLTP循環標准該車續航裏程可達到480公裏(接近300英裏)。該車最大馬力可達到394匹,最大扭矩可達到696牛·米(約合512磅·尺),基于此車輛時速0到100只需4.8秒。I-Pace本身是一款五座中型尺寸豪華跨界車,但就其性能而言更像是一款運動轎車。

I-Pace外观冲击力十足,而在标准豪华配置和安全配置方面也毫不含糊。目前该车已经开始接受客户的订单,在英国市場的起售价为63495英镑,在美国市場起售价为70495美元,上述价格均包含运费。I-Pace的价格比起特斯拉Model X的价格至少便宜10205美元。

結合捷豹擁有較爲廣闊的經銷網絡(這一點是特斯拉無法比擬的),I-Pace將成爲捷豹的一款“爆款産品”。

然而实际情况可能并非如此,尽管推出了多款新車型,但由于整个汽车行业将关注点从轿车转移,捷豹在今年的日子并不好过。作为捷豹首款跨界车,F-Pace诞生已经有两年时间,然而其市場热度已经逐渐冷却。另一方面,燃油系统问题的出现给紧凑型E-Pace跨界车在今年发布造成一定的阻碍。鉴于上述情况,I-Pace虽然自身很优秀,但也有可能无法为捷豹造成轰动效应。

營銷難題

捷豹路虎面临最艰难的工作正是市場营销,事实上这项工作要比车辆设计、工程、测试以及在竞争开始之前及时向经销商交车等工作更加困难。

AutoPacific分析师大卫·沙利文在谈到F-Pace的成功(该车是捷豹公司史上销售速度最快的车型)时说到:“捷豹知道如何设计一款一流的车型,但对于一家从来没有推出过电动汽车的企業来说,进军纯电动汽车领域势必将面临独特的挑战。”

他还表示:“在J.D. Power推出的2018年初始质量排行榜上,捷豹处于垫底位置。I-Pace是捷豹的首款电动车型,而其对于消费者而言在遭遇质量问题时并不像特斯拉那样有一定的退路。当遇到特斯拉汽车出现质量问题时,消费者也许会考虑特斯拉自身特点而换一种看问题的角度,但如果捷豹I-Pace车型出问题,那么消费者会认为你本身是一个成熟的品牌,所以出了问题时,消费者对捷豹的要求会更多。”

无论捷豹路虎的高管认为试驾的反映多么积极,他们都无法复制媒体对特斯拉及其产品的迷恋和消费热情,他们也没有这个打算。捷豹路虎在I-Pace广告或经销商通知中表示不会将这款车与Model X进行比较。

捷豹路虎美国通讯副总裁斯科尔(Stuart Schorr)表示:“电动汽车市場尚处于起步阶段。”斯科尔还管理着捷豹路虎的美国广告和零售以及数字营销传播业务。

目前还没有现成的模式可用于营销大规模生产的电动汽车。特斯拉直接向消费??者销售,并不像其他汽车制造商那样遵循相同的规则。而通用汽车对于在全国范围内销售雪佛兰Bolt也不怎么上心。几乎所有的Bolt广告都是针对特定市場的。

捷豹路虎銷售I-Pace的策略更類似于肉搏戰,而不是密集轟炸。這款車將不會産生重大的、持續的全美廣告轟炸。

斯科尔认为:“与梅赛德斯-奔驰和宝马相比,捷豹仍然是一个小品牌。所以,我们正在以一种聪明的方式进入电动汽车市場,不过它在这个发展中的市場属于高档汽车。”

媒体的宣传让它开始赢得潜在电动汽车用户的关注。2016年末,在洛杉矶车展上,I-Pace的概念车在全球最大的电动汽车市場加州全球首发。此后,I-Pace一直在全球车展上巡回演出。

從今年3月到6月中旬,捷豹路虎花費數百萬英鎊將世界各地的記者請到葡萄牙,駕駛I-Pace在彎曲的山路上行駛。對于捷豹路虎這樣規模的公司來說,這是一個巨大的運作,包括前後25批次總共邀請了近700名記者,提供了至少100輛I-Paces和幾家酒店的住宿服務。捷豹路虎的高層管理人員和數十名員工輪流值守葡萄牙超過三個月。這些記者們的評論開始在本月左右陸續發表。

在經銷商方面。本周在聖地亞哥,捷豹路虎啓動了該公司曆史上最大的經銷商銷售培訓項目之一。截至7月底,約1800名銷售人員將學習如何與客戶溝通許多他們從未涉及過的問題,包括充電時間和地點、當地稅收優惠、高占用率車道使用以及這款電動車的其他獨特之處。

IHS Markit首席汽车分析师布林利(Stephanie Brinley)表示,即将到来的I-Pace正好赶上了外界对电动汽车的兴趣不断上升的一个时期。虽然她看到了I-Pace面临的市場挑战,但她认为这款车比特斯拉的电动车更具优势。布林利称,SUV特质让I-Pace有很大优势。

她认为:“以往人们并不会去捷豹路虎的经销店里购买SUV,更不用说一款配备电动推进系统的高性能SUV。但在今天的市場上,人们几乎都会去任何品牌的展厅,通常都是奔着SUV车型去的。I-Pace拥有知名品牌的声誉和极好的造型。它比特斯拉或之前的电动车都要出色——它强调的是自己不仅仅是一辆电动汽车。无论它的动力系统如何,它都是有吸引力的一款电动汽车。”

早期的興趣

布林利没有透露捷豹路虎对I-Paces在美销量的预期。作为捷豹第一大畅销车型,F-Pace每月在美国的销量约为1200辆,而捷豹路虎的高管认为I-Paces不会超越F-Pace。但是,营销线索上的早期资料显示I-Pace至少有可能重整捷豹路虎品牌在美国市場的往日雄风。数据显示,尽管该品牌推出过新的系列,但在2018年它在美国的销量下滑了30%。

超过2.5万名潜在客户要求捷豹路虎向他们发送有关I-Pace的定期更新和新闻。斯科尔承认I-Pace已经有预订订单,但没有透露具体数量。事实上,特斯拉Model 3在第一周内就有32.5万人下了订单和支付定金,避免与Model 3进行比较可能是明智的做法。

汽车业咨询公司太平洋汽车(AutoPacific)的沙利文(Sullivan)表示:“捷豹不是人们提到电动汽车时会想到的第一个品牌。但他也看到了这款车相对于特斯拉的一些优势。 他指出:“I-Pace至少拥有看起来像豪华车的内饰材料和设计。Model X相比就显得简陋了。接下来的18个月作为奢侈汽车品牌的捷豹路虎预计将针对这个系列推出不少新車。捷豹路虎做对了一件事情,那就是设计出了消费者想要的车身风格。”

另一個積極的迹象是,Waymo和WeKnowGroup這兩家公司已經決定采購I-Pace。Waymo已經承諾爲其自動駕駛汽車車隊購買多達2萬輛I-Paces。英國運輸公司WeKnowGroup將購買200輛I-Paces,用來運輸往返于倫敦希思羅機場的旅客。

斯科爾表示,捷豹路虎相信I-Pace將有助于改變消費者對該公司喜歡用舊式木材和皮革做內飾材料的一貫印象。

他指出:“過去五年我們一直在做的事情是將捷豹路虎品牌進行現代化改造,並將這種新形象傳遞給客戶。現在,我們推出了一款包含高性能SUV的品牌——I-Paces,我們希望把I-Paces與F-Type共同打造成現代捷豹路虎品牌背景下的核心和靈魂。我們認爲I-Pace閃爍的星星之火能夠照亮整個捷豹路虎品牌。”

至于I-Pace的市場营销,斯科尔称:“对于懂车的电动汽车爱好者来说,我相信他们会注意到这款车。”

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